03-第三章 -- 学习，会议，金钱，谈判 |
第三章学习
◆做更优秀的读者
我们通过电子邮件、普通信件、垃圾邮件、图书和杂志等途径，获得了日益增加的信息量。因此，迅速地对信息进行分类并把握其本质的能力就成为了一项宝贵的财富。下面的建议可以帮助你在缩减的阅读时间中提高阅读的效果：
你可以通过下面任意一种方法提高自己在阅读时的注意力：
在阅读时，用手指进行指读。把手放在书页上，手指指在自己正在阅读的那行文字下面，这种方法可以避免读错行。
用一张白纸或者一张索引卡遮住书页上你已经读过的内容。这种方法可以防止你倒退回去阅读已经读过的内容，并能迫使你在阅读时更加集中精力。
读完一页后，要在纸上写出该页要点，检查自己是否理解了书中内容，这样做会迫使你在阅读的同时思考，并在头脑中对内容要点形成明确的表达方式。这个过程可以通过下面的方式进行：
在纸上记下内容要点；
用图画的形式记录内容要点。
在阅读时，对于那些冗长的、不切实际的文章信息，应该一带而过。这种技巧会使你集中精力关注要点内容，不被无关紧要的信息分散注意力。你可以通过下面的方式来了解作者的思路：
阅读内容简介；
阅读文章结语；
找到包含文章主要内容的中心句——通常是每一段落的第一句或最后一句；
用荧光笔标出关键的内容。
在完成上面这些步骤之后，你可以在一张纸上写出或者用图画画出文章的主要内容，并以此来检查自己是否已经理解了文章的大意。
第三章会议
在一次橄榄球比赛中，当美国专栏作家及电台播音员乔治·威尔注意到参赛选手们又一次聚集在一起商讨比赛战术时，不无嘲讽地说：“橄榄球比赛是由美国人生活当中最糟糕的两件事组成的——暴力以及委员会议。”
在北美洲，每天大概要召开两千万次商务会议。大多数人都害怕开会，因为开会不能产生出任何价值。但是为了使团队更加有效地运作，人们需要经常开会，以便互通信息、解决出现的问题、做出决定并且制定改进计划。
学习组织重大会议，不但能够使你成为天生的团队领导者，而且可以使你赢得所有与会者的不尽感激！你可以参考下面的建议，提高会议的效率：
在会议召开之前：
考虑清楚是否有必要召开会议，或者除了开会之外，还有没有更好、更容易实现目标的办法。
制定详细的会议议程。你的会议计划应该明确写出召开会议的目的，会议内容，会议时间长度以及会议程序。
只邀请关键人物参加会议。如果你邀请了那些对会议内容不感兴趣或者不理解的人来开会，他们很可能会把话题扯远或者拖延会议进程。
提前几天将会议议程散发给与会者，以便给他们留出准备时间。
提前预定会议室，并确保会议室中配有全部所需设备。
在召开会议时：
有组织地召开会议。让一位与会者计时，一位做会议记录，另一位把会议要点记在活动挂图上。向与会者说明会议的目标、时间长度和程序，并征求他们的意见，在这些内容上达成一致。
根据会议议程上列出的内容，逐项进行会议。确保在完成一项内容之后，再进行下面的项目。
鼓励与会者每次只把精力集中在一个议题上。
确立基本的会议行为守则，尤其是当会议内容可能会引起与会者的热情或者争议时。比如，你可以在会议守则中规定：参加会议的人必须
－ 倾听他人的意见；
－ 尊重所有人的观点；
－ 让每个人都有机会表达自己的观点；
－ 通过会议达成一致意见，并做出决定。
把上面这些会议基本守则张贴在会议室中，使参加会议的每个人都能看到。
必要的话，可以指定一名与会者做“警卫官”，帮助你监督会议基本守则的执行情况。
明确会议的议题。如果有人谈论与议题无关的话，你应该提醒他们会议的目的是什么。根据会议时间的长短，必要的话，可以把议程上的某项内容放到下次会议中讨论，或者放到本次会议结尾时再讨论。
最好要等到在谈及有关问题时，再向与会者分发具有支持性的文件材料。如果你在会议的开始向与会者分发材料，他们很可能会在讨论其他内容时阅读这些材料，从而无法集中注意力。
调动每一位与会者的积极性。确保每个人都有机会参与讨论，会议的发言权不能被个别人垄断。
提问大量的问题，确保会议顺利地进行。比如，你可以提问：
－ 大家觉得怎么样？
－ 会议议程中的下一项内容是什么？
－ 有人对此持不同意见吗？
－ 我们可以进行下面一项内容了吗？
－ 大家都同意这样吗？
－ 我们还有多少剩余时间？
－ 我们应该如何处理这个问题？
在结束会议之前，确保对每一项决定都已经做出了行动部署。请与会者明确完成每项任务的具体截止日期。要注意，“尽早完成”的说法是不合适的，因为这不是一个具体的日期——而只是含糊说明了这项任务会在以后的某个时间完成。
在会议结束时，总结会议的主要内容以及达成的决议，这样每个参加会议的人都会明确会议的决议。
在会议召开之后：
给每位与会者发送一份会议记录。同时，你也可以把会议记录张贴在网络中的公共留言板上，以便让其他人都能看到。
如果某位与会者在会议上答应采取必要的行动，可以在给他的那份会议记录中重点标出他应该担负的责任。
第三章金钱
◆如何获得更高的薪水
有些人说金钱是推动人们前进的因素，但事实并非如此。不过，当你发现你所得的薪水过低时，你的确会觉得打不起精神，缺乏前进的动力。每个人都希望获得赏识，而获得一份公平且令人满意的薪水，这会使你自我感觉良好。下面这些建议可以帮助你提高自己的收入：
找出你自己所在的坐标点，将你的薪水水平与平均薪水水平相比较。你可以通过下面几种方法进行比较：
从公司中管理薪水的人员那里获得相关信息，如果他们不愿意透露信息，你可以请他们向你提供一些相关方面的研究文件。
向公司内外与你位于类似工作岗位的朋友或同事们询问，弄清楚他们的收入水平。你只能与同自己相似的人进行比较，否则就不具有可比性。在计算时，要把工作当中的所有收入项目都包括进去。
如果你发现你的薪水在同行业的同类工作中处于中等水平，不要放松自己，因为只要稍加努力，你的收入就能达到中上等水平——甚至更高水平。在你下次进行工作考核时，你需要：
首先，回顾自己以前做出的承诺。你曾经制定了什么目标？你曾经计划参加哪些培训？你曾经希望在经过培训后达到什么样的水平？
列出一张自己所取得的工作成绩清单（成就可大可小），把这张清单放入工作报告当中，一起带去进行工作考核。
如果老板在某些方面对你的评价较差，你需要问明原因，并请老板为你的改进提出建议。
和你的老板协商加薪的问题。向老板说明你计划实现的目标，并且使这些目标在你的老板看来也具有吸引力。这样，你就创造了双赢的局面。
不要害怕和你的老板讨论薪水的问题。如果你对自己的薪水不满，觉得所得薪水过低，你可以礼貌地向老板说明。更重要的是，你需要以事实而不是主观看法作为说服的证据。你需要：
把自己同其他人进行比较；
说明你所从事的工作的特殊性；
说明你上一次获得加薪与通货膨胀之间的关系。
如果你认识到自己没有实现既定目标，你需要重新明确目标，让你的老板明白你正在努力实现目标，以及为了实现这一目标，你将如何去做。
如果你以前制定的目标过于笼统，你就需要使自己的目标更加具体，比如，将“提高客户服务”改为“计划于本年度，在对客户进行反馈信息的服务方面，实现百分之十七的提高。”
如果你觉得自己的薪水过低，你可以将这一看法告诉给老板，但是不能命令老板给自己加薪。你应该采取更加合作的方式，要求你的老板提供帮助和建议，比如，你可以说：“我不太清楚应该如何去做。您能给我一些建议吗？”然后倾听老板的建议，记下每一条具体行动步骤。
保持警惕，留心那些对公司非常重要的信息。了解公司当中最新的行动计划，并设法加入其中。做公司中的策划小组的成员，或者主动承担收集信息的任务和工作。这些方法可以增强你的个人能力，并且能够为你增添额外的价值。
做到积极、乐观、与人为善。人们会不遗余力地帮助与自己关系密切的人。如果你能够做到极好地体贴和尊重他人，你就能够得到更多人的支持和帮助。
尤其要友好地对待公司中的当权者，但不要过于谄媚。如果这些人对你毫不了解或者毫不在乎，他们就不可能对你的事业起到积极的作用。
培养你自己的主人翁责任感。你要做到像公司的老板一样，认真负责地对待公司中的每一件事。热爱公司，积极地处理公司事务。如果你像职员一样恪守公司中的规定，只做自己分内最少量的工作，一下班就赶紧回家，你就不大可能为自己赢得良好的声誉。
寻觅新的机会。观察公告牌中的职位空缺信息，申请那些对你来说具有挑战性的职位。在面试之前做好充分的准备，用一套完善的计划向面试考官证明你将如何在新的岗位上获得成功。
重新考虑公司的目标，研究公司的发展计划书，找出其中重要的内容，这样你就能向着这个方向努力，而且这与高级管理人员的意愿也是一致的。比如，你可以将自己的目标锁定在下面这些方面：
提高销售水平；
开创新的盈利手段；
降低成本。
衡量进行这些改革的难点和益处，把你的观点告诉老板。
处理那些悬而未决，而且令你感兴趣的问题，向老板表明你是一个富有实干精神的人。向你的老板提交书面报告，简要地汇报你所付出的努力。
通过进修提高自己的教育水平。为自己争取机会，努力获得更高的资格水平或者更高的学历水平。向你的老板说明你进一步接受教育会给公司带来什么样的益处——这样，你很可能会得到公司的资助。
做公司中不可缺少的人物。学习一种特殊而有用的技巧，比如学会操作一种新的软件包程序，这会增加你的个人价值。
第三章谈判
◆双赢战术
谈判可能造成的结果有三种：双赢、一方获胜而另外一方失败或者双方都输。有时你会努力争取一方获胜而另一方失败的结果，比如在你购买房子或者汽车的时候，你会希望自己胜过营销方。但是在工作当中，如果你仍然奉行处处胜过他人的原则，你的同事和老板会回头报复，找你的麻烦。很可能你在第一个回合的较量中获胜，但迟早有一天，失败的那一方会对你进行报复！下面这些建议能够帮助你在谈判中达到双赢的效果：
在你进行正式的谈判之前：
考虑各种可能的解决方法，并逐一衡量。选择最好的解决方法，这样即使你需要在理想的解决方案之上做出一定程度的让步，也能够满足自己的要求。
做好充分的准备。这会减少你在会谈中感到的压力，并且会使你感觉更加自信。
在开始进行谈判时：
确定双方的共同目标。即使谈判的问题非常复杂，你和你的同事也能够把精力集中在最终目标上，而不是企图刻意挫败对方。
明确谈判过程中双方都应遵守的基本守则。如果谈判可能会引起冲突以及感情失控，这种方法将是十分有效的。你们双方应该遵守下面这些规定：
－ 倾听对方的意见。不要打断对方的话；
－ 互相尊重。即使你们可能在观点上存在分歧，也应该做到尊重对方；
－ 灵活地处理次要问题。
清晰而坚定地说出你的要求，确使对方理解。
弄清楚对方的要求。如果你能够满足他的要求，很可能他也会满足你的要求；如果你使他的愿望落空，很可能他也会用同样的方式来对待你。倾听他的谈话，弄清楚他的要求是什么。专心的聆听，不要一味思考如何进行反驳。如果你不太清楚他的意思，可以请他重复一遍，或者请他解释，以便能够更好地进行沟通。
在谈判过程中：
找到双方共同的基础，并在此基础之上解决其他问题。
区分问题的轻重，按照从主要到次要的顺序进行讨论。明确此次谈判需要讨论哪些问题，不讨论哪些问题。
试着去理解对方的想法和感受。观察他们流露出来的非语言信息：他们的面部表情表达出了什么信息？当你要求他们承担责任时，他们的眼睛有哪些动作？他们的姿势和手势传达出了什么信息？
避免争吵，尤其不要同对方在次要问题上争吵。做到自我克制，在小的事情上表示同意，这样你就会营造出一种合作的氛围，这对解决更加重要的问题是有利的。
不要采取带有挑衅性的举动。这些举动不利于谈判。下面是一些典型的具有挑衅意味的举动：
－ 比对方的说话声音大；
－ 专横地对待讨论内容；
－ 使用手中的权力迫使对方服从。
不要表现出消极被动的情绪，消极情绪的典型特征包括：
－ 不愿意解决问题；
－ 不告诉对方你所关心的事情。
举止果断。严肃地对待问题，但是要温和地对待他人。
不要责备他人，否则你会破坏合作的气氛。
在拒绝对方的提议时，一定要说明你的原因。
要认识到过去的事情是不可能改变的，一味纠缠以前的事情会使对方产生敌对和排斥心理。
面向未来。设想一下，如果双方都能达到满意，前景会多么美好。
进行探究性的调查。提出问题，并认真倾听。通过这种方式，你就会发现对方的需要。当你设法满足对方的需要时，你就为实现自己的需要打下了基础。
使用积极肯定的身体语言。不要：
－ 交叉着抱起双臂，或者跷二郎腿；
－ 转动眼球；
－ 使肌肉绷紧；
－ 面带愁容；
－ 提高说话的声音。
寻找创造性的解决途径，使双方都达到满意。当你能够做到下面几项时，你就能够比较容易地实现这一目标：
－ 不要使用“要不……要不”的句式。如果你将可选方案限制在两种之内，就会减少其他创造性的解决方案。
－ 经常使用“如果……会怎么样？”的句式。
－ 把精力放在双方的共同利益上，不要急于陈述个人的观点。
受到时间限制的一方会倾向于做出更大的让步。如果你受到了最后期限的约束，最好不要让对方知道这一点。
在问题刚一出现时就举行谈判会谈，这样问题就不会累积起来，使双方在讨论过程中感到不堪重负。
如果你们之间的谈判脱离了正题，你可以把话题转入谈判的主题，你可以这样说：“是的，我能理解。但是我们能回到中心问题上来吗？”
富于创造精神。实现目标的方法有很多种，富于创造性的观点会给双方都带来益处。刻板僵化容易造成冲突，也会减少潜在的创造性的解决问题的办法。
偶尔中断谈判，表达你的感受，同时弄清楚其他人的感受。如果他们表现出否定的情绪，你需要寻找办法克服他们的对抗情绪，这样双方就能用更有建设性的态度来解决问题。
当讨论变得含糊不清时，你可以进行简要的总结，说明你的理解。比如，你可以说：“我对这个问题就是这么理解的，对吗？在我看来，它是……”
谈判要建立在工会的协议基础之上，谈判的内容要与工会同资方达成的协议一致，而不能建立在谈判双方个人的基础之上。
在结束谈判时：
在同对方愉快地达成一致意见时，不要做进一步的让步。
让每个人都概要地说明自己的理解，这样所有人都能够明确地知道所达成的协议。把协议内容写成书面文件，这样就不需要每个人都把决议的全部细节记在脑子里。
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